课虫笔记36:刘克亚《808桃花岛无销售成交 》课程学习笔记!

发表时间:2021-09-14 10:38

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上个月的时候,很多人都在我们课虫学习会的群里面讨论克亚老师“808桃花岛”事件,随后,我也通过一些渠道,找到了当时直播的视频,和桃花岛之后的内部直播课程《无销售成交2021》,并且分享到了我们的资料群里面!


我相信,绝大多数人都没有去看,因为像我这样比较爱学习的人,都没有勇气第一时间学习这套课程,原因是看上去只有几个视频,但是,单个视频的时间都是3-4个小时,整个加起来十几个小时的直播课程!


再加上克亚老师的课程特点是干货居多,我个人一直感觉,学习克亚营销的东西算是比较多了,但是这三天的内部直播课,还是让我挺烧脑的!


这三天的课程,如果用一个字来形容的话,那就是系统,几乎就相当于,过去的课程都是珍珠,而这三天的课程像是一条丝线,直接把之前的珍珠串了起来,所以,需要集中精力的吸收,甚至需要多听几遍!


所以,我也是拖到了上周,才专门抽出来三天时间,集中把这些课程都停了一般,并且做下来这套笔记!希望对你更加深入的了解这堂课程,有更多的帮助!


当然,你可能看完这个笔记之后,会有更多想要学习这堂直播课的冲动,那么请直接去我们的课虫学习会的赠品群里面,寻找这堂课程的视频教程就可以了!


2021619

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以下为笔记正文:


第一天:无销售成交的密码

无销售成交,建立在对人类大脑深入的研究!

你做什么,会满足人们大脑的运作规律!

成交就是对人们大脑的作用,通过这个作用,让人们产生应有的动作!

什么叫成交?

我们认为我们的产品对客户有意义,但是客户不这么认为,所以,成交的第一个步骤,就是:你和客户认知同步!

情感共鸣:你能体会客户的痛苦,以及能够体会当他是用你的产品之后而产生的兴奋,这就叫做情感共鸣!

所以,成交就是:认知同步,情感共鸣!

成交就像一座山,你在东面山脚下,他在西面山脚下,其中中间是没有任何认知同步和情感共鸣的!你们从不同的起点往上爬,直到你们在山顶见面,才会成交!

但是,你和他爬山的过程中都有一定的爬山障碍,你可能对产品的介绍不到位,客户可能对你的产品不够信任,没有认知!

营销最大的障碍,是我们谁也看不到谁的视角,因为你们在山的两面!但是,你作为营销人,你有任务和责任,跳到客户的那面山上去看到他的视角!客户没有义务主动看到你这一面,所以,客户不过来,我们就要过去!

我们总希望在山的这一面,对另外一面的人大喊大叫,试图让他主动走过来!这不是错误的!营销人,应该走进他的世界,了解他的视角,体会他的感受,先和对方达成他的认知,然后一步一步的把他带到我们认知的边界,然后带他一步迈到我们的世界!

所以,成交的关键是营销人,有义务去了解对方的世界,了解他的认知,和情感,然后在一步一步的引导,从而实现和他认知的同步和情感的共鸣!

大脑是如何产生认知和情感的?

体验大脑:负责物理行为,躲避危险,为了基本的生存!五感!认识世界!

情感大脑:主导情感情绪,人与人之间的关系!感知世界!

理性大脑:逻辑,想象,创造!改造世界!


克亚人性三论

1、情感驱动论,我们的很多决策是受情感驱动的,几乎所有的决定都是情感决定的,你只是感觉貌似理智而已!情感才是动力!如果一件事情很重要,但是没有情感驱动,你就不会做!情感之后才有行动,没有情感就没有行动!动之以情,晓之以理才有用!情感越强烈,动力越大!

2、体验主导论:不被体验大脑感受到的东西,不真实!听到,看到,嗅到,尝到

3、理性辅助论:理性大脑是辅助情感和体验!比如,我们感觉很好,做了一个决定,然后用理性大脑为这个决定编一个理由!

所以,情感大脑是用来做决定的,体验大脑来主导验证是不是真实的,理性大脑只是用来辅助以上两个大脑做出来的决定,然后给自己一个合理的解释!

如果你想要成交客户,那就要从情感入手,然后让他真实的感受到这件事情是真的!他自然就会做出所谓“理性”的决定!

理性是将军,感性是卫兵,你要是想见将军,你必须先过感性这一关!

不要急于讲道理,先让客户有感觉,如果客户没感觉,讲再多道理都没用!

所有营销,都是对客户大脑的营销,所以,如何让这三个大脑产生相应的反应,才是营销要做的事情!

无销售成交的密码

我们了解的人的大脑,然后根据大脑作出相应的动作,就会获得相应的结果!

1、七大成交情感:

好奇:好奇让人们行动,让人们产生对未来的期待,第一成交情感,你的成交必须让人产生好奇!只有对方好奇,他才会给你时间,让你说下去

信任:信任产生安全,让他有信心,对你产生信任,而不是对产品信任!

渴望:你手里有东西,他特别的想得到!让对方感受到,你手里的东西,可以解决他的痛苦和问题,让他过上美好生活!没有渴望不会产生购买!

恐惧:对未来坏事的恐惧,和,对即将失去的好事的恐惧

惊喜:被突然发生的,没有想到的好事,产生的情感!

震撼:突然梦寐以求的事情发生了,把好事推到了极限,就变成了震撼!你要了解客户认为的好事是什么?然后把这件事情做到极限,让他认为这么好的事情是不可能发生的,但是你帮他发生了!

虚荣:和别人不一样,因为人们都有让自己看上去和别人不一样,获取更多的关注和尊重!

在你的销售中,反复触发这七种情感,有规律,有策略的触发它,就能实现无销售成交!因为情感驱动轮,驱动了这七大情感,自然就驱动了成功!

1、想要成交,关注情感

2、想要成交,关注这7大情感

3、想要成交,按照规律排列这7大情感

2、体验强化技术  

很多营销人,描述的天抽象,这种东西,客户的体验大脑是抓不住的!

所以,要描述的越具体越好!你说爱对方,爱是一个抽象的概念,但是如果你描述的足够具体,比如:每天喂你吃饭,每天听你说实话,不管你美丑胖瘦都会把你当成宝贝!这样就容易被对方的体验大脑抓住!

方法:故事化!

我们的道理,逻辑,理论,变成一个故事!故事我们的体验大脑是赚得到的!故事是某件事情,发生在某人身上!

视觉:让文字产生画面感!

听觉:让文字产生某种声音

触觉:让他能够产生某种反应

嗅觉,味觉!

3、理性路线图

理性上购买,是因为现在有痛点,以及未来他有一个想象的爽点!但是他看不到从痛点到爽点的路径图!

所以,你的产品,就是把他从痛点运送到爽点!

所以,你的产品在营销的过程中,一定要让客户感觉到,他已经跳出了痛点,一步一步的在迈向自己的爽点!这就是成交的过程,成交流程!

总结:

无销售成交,就是通过一套营销流程的设计,让你有规律的触发客户的七大情感(触发情感),然后触发他的视觉听觉触觉(感受真实),最后让他理性大脑感知到,你在帮助他一步步的脱离痛点,走向爽点!

第二天:策略和规划

有些事情,你的理性知道该去做,但是就是不想做的,这个时候,你需要刺激自己的情感大脑,让自己有行动的冲动和情感,再通过体验大脑,让自己提前感受到做了之后的好处,和不做的坏处!你的动力就来了!

通过营销来认识自我,认识世界,你不仅可以调动客户的三个大脑,你也可以通过营销方式调动自己的三个大脑!

所有的营销,都是对客户大脑的营销,所以,我们没有必要研究营销,而是研究大脑就可以了!人类的电脑都是差不多的,所以,想要研究客户的大脑,先要研究自己的大脑!

营销就是给的策略,世界上最大的自私就是无私!

孙子控制决战的场景,我们控制成交的场景

孙子兵法用的人们逃离痛苦的力量,克亚营销用的人们渴望美好的力量!

收集信息(知己知彼)

了解客户:他的痛点是什么,他的梦想是什么

了解自己:我们优势在哪里,劣势在哪里,我们产品有什么特征,产品的利益点是什么,市场状态:(从两个维度,制订自己的营销策略!)

四个发展阶段:

客户不知道自己有问题,

客户知道有问题但不知道解决,

客户知道怎么解决但不知道用什么品牌,

客户知道用什么品牌但没有购买!

市场竞争状态:

你是唯一

竞争对手很少

竞争对手很多

你死我活的竞争

了解竞争对手:有哪些,他们的定位是什么,产异化是什么,他们的销售模式是什么

梳理信息

你要通过梳理资料,嗅到独特的机会,嗅到独特的定位,或者产品,或者模式

1、客户结果:你必须知道客户想要的结果是什么,非常具体,必须和五感有关的具体结果!这个结果要有吸引力!有惊喜的结果!越简单,越清晰,越明确,越有吸引力越好!这是你的靶心,你要把它写下来,然后不断的看,不断的研究出如何射中靶心的营销策略!提炼提炼,用简单有力的语言表达出来,让他一听就想要的情感!

2、实现机制是什么,你能帮他实现结果的绝活是什么

3、如果你能提供出你在细分领域里面是明星,是专家,你的成交速度就快,成交难度就低!什么是专家:就是你花了很长时间,知道了别人不知道的东西!

4、客户要利用你的产品得到价值,同时不需要客户太高的能力要求!不需要太大能力,也不需要太大风险!

打磨道具

1、概念:用一个符号,象征我们产品的卖点!

自动化营销vs赚钱机器!赚钱机器是一个符号,我把这个符号的自动化特征,借力到自己的产品上来了!

消费者心理学vs人性解码器!人性解码器,在一瞬间,就能让你知道是什么,让你想要!

概念一定要从客户想要的结果中提炼出来!要在客户日常生活中都看到,体验到,理解到的符号!他一定要理解,并且看了就想要!

概念在一瞬间,就可以激发对方的欲望,刺激对方的需求,而不需要很长时间让他去了解!没有太多人给你时间去解释!

2、故事:创始故事!成交故事!

没有人愿意听卖点,但是他们愿意听故事!

创始故事:你是谁,你是怎么找到解决方案的,你找到解决方案的过程付过了多少努力,成本,艰辛……当天了解这些故事之后,他会对你产生默默的信任!

成交故事:把你的销售打造成一个机会,你只是把这个机会分享给你的目标客户!为什么要分享,为什么要销售!比如:我自己深受其害,但是还有很多人没有从中走出来,我希望帮助更多的人,不仅仅是我身边的朋友!

3、主张:

核心产品:他的名称(从客户梦想中提炼出来的概念),比如赚钱机器2021,

价格:在报价格的时候,一定要让他认识到产品的价值是什么!价格涉及到他的价格参考标杆,和目标客户有关!

超值赠品:赠品的名称,数量

零风险承诺:

稀缺性:数量有限,为什么数量有限

紧迫感:时间限制,限时打折,或者涨价预告,失去赠品

六个要素,用简洁有力的语言,描述出来!

第三天:有规律的使用3个道具

我们概念+故事+主张的目的,是为了达到认知同步和情感共鸣!

你的认知不重要,客户的认知才重要!你兴奋不重要,你让客户兴奋才重要!

客户的爱,是检验你故事,概念,主张的唯一标准,客户用钱投票!

第一次购买的人不一定是你的客户,复购找你买的人才是你的客户!

第一次成交偶然的因素很多,只有第二次成交,才是对你,或者对你产品的认可!

第一次客户只是在测试你,就好像你和一个女孩第一次越会一样!

你要的是一只能下蛋的鸡,而不是这只鸡下的第一个蛋,它下第一个蛋之后,你收获的仅仅是知道了,他是一个会下蛋的鸡就够了!那个蛋不是你的目标!把这只鸡养好,让他持续下单,才是你的目的!

第一次购买付了100块钱不重要,重要的是,这个客户愿意付钱,有付钱习惯,所以,你需要做的,就是不断提供价值,把这个客户养号!激发梦想,激发渴望,输出价值,建立信任,这样他会持续购买!

营销的目的,就是成为养鸡专业户!

营销分为5个阶段:短到一个小时,长达一个月!(七大情感有序有策略的出现)

营销是一个线性的艺术,是有时间段的,通过时间推动,渐渐出现不同的阶段,和不同的东西,什么先出来,什么后出来,前后如何关联,这些都很重要!

1、预告:我们在行动,让对方觉察到好像有好事要发生,但是又不知道要发生什么!让客户产生好奇

2、启动:让他继续好奇,你要出场了,要建立他对你的信任!要让对方感觉到震撼(想象不到的事情发生了)

3、加速:接着刺激好奇,接着推进信任,接着推动震撼,并且要刺激他的欲望!(好奇是保持注意力最好的手段)

4、成交:除了上面的情感之外,还要有惊喜(惊喜是超越他的想象力),还要刺激他的恐惧(限时限量)

5、交付:仍然需要好奇,惊喜,再加上虚荣(成交前,对他好,他会认为是为了成交他!成交后还对他好,那才是对客户的真爱,对他的感受更加强烈)

你要热爱你的客户,热爱他给你提出来的问题,热爱他的痛苦和梦想,并且用你的一生,去帮他解决痛苦,实现梦想!这是营销人要做的事情!

情感是一个一个推进的,不要上来就直接上过于猛的情感,不然会适得其反!比如你在街上看到一个异性,就让他爱上你,是不可能的!

大脑也是线性思考的,先进来的信息,会对后进来的信息有很大影响!随意,信息出场顺序很重要!

比如,一个坐台小姐考上了大学,和一个大学生兼职当坐台小姐,给人的感觉就不一样,但是确实是一个人!

如何利用三大工具,来刺激七大情感

1、预告阶段:好奇:新闻(对你的客户来说,是之前从来没发生过的好事),你渴望的结果(梳理出来的目标客户想要的结果),不确定性(不要讲完所有故事)可以出现自己的概念,也可以为概念出场进行铺垫!

2、启动阶段:好奇:更神奇的效果,持续刺激好奇!信任:用你的创始故事和成交去激发信任!(不要全分享完,分享一部分)震撼:体现匪夷所思的结果,颠覆他认知的!他认为不可能的,却得到了,做到了!让用户对你产生爱屋及乌的感觉(崇拜,羡慕,光环效应,你做到他做不到)概念也可以在这个地方出现(前提是前面有概念的铺垫)

3、加速阶段:展示更多的结果,更神奇的结果,(结果要逐步展示,而不是在第一阶段一次性展示)继续延伸你的创始故事和成交故事(另外一个侧面和另外一个角度)更加匪夷所思的结果(结果也要分阶段展示,先罗列,后排序)此时的现场效果也会很震撼(通过关注映射主人翁的光环)只有对方产生渴望,他才会吸收,才会行动!激发渴望:没有好奇就没有渴望

4、成交阶段:继续呈现具体的结果(继续激发好奇),惊喜来自于主张(除了让别人听了就想要,还要有一种突然的感觉!比如:你的价格,比如:赠品的价值巨大),恐惧也来自于主张(稀缺性,紧迫感)

5、交付阶段:惊喜:产品超出预期(产品十分,只宣传八分,剩下两份给客户惊喜)超出预期的赠品(之前没有告诉他)所有的惊喜都应该是以外的!震撼:客户感悟,直播刷屏,市场的反响,颠覆别人的思维,超越客户的想象!

营销人的责任和义务,在成交之后,还在继续!你终生的责任就是给客户带来惊喜和震撼!

虚荣感:排他性,只有你们可以参加,别人不能参加!身份标签:某事件的参与者!

不要做全世界的大人物,你需要做自己池塘里面的大人物,你只需要做自己领域的大人物就可以!

无销售成交的艺术

1、无痕

2、节奏感

3、快乐:首先自己要快乐,然后把快乐带给客户

从头到尾都是在有节奏的分享一个成交故事:你发现了什么,如何帮助到别人!把这个故事拆成碎片,放到自己的营销过程中!无销售成交,就是在讲故事!你的人生就是一个故事,你的人生每一个侧面都是一个故事,你的每一次进步,每一次突破瓶颈,都是一个故事!这个故事,对于用于的体验大脑,喜欢!

所以,从自己生活的方方面面发现故事,分享故事,把自己的营销流程变成,讲故事的过程!

认知同步,情感共鸣,是成交内在的表现!

我给你东西,你给我钱,这是成交的外在表现!


营销是从人性出发,而不是从产品出发的,产品只是价值的载体,营销要做的是概念,故事,主张,只要你的产品能够印证你的三个工具,你的产品自然就形成无销售成交!

营销是一个舞台,你的产品只需要在这个舞台上走一趟就够了,大部分时间要讲的是客户的痛苦,客户的梦想,你的产品价值,以及可以给客户带来的变化,所以,产品不是主角,他只需要走一个过场!


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