课虫:你要解决用户最关心的问题——和他有什么关系?

发表时间:2020-11-05 10:33

我们经常说营销最难的一件事情就是:完完全全的站到用户的角度去思考问题。


但凡谁能够做到这一点,或谁能够获取到更多用户的需求,那么他成功的概率就会更大一些。


对于这件事情有人是知道做不到,但是有的人可能是连知道都不知道。尤其是对一些没有受过销售培训或者营销培训的从业人员,他们最常用的方法就是把自己产品的十大好处和八大卖点记下来,然后背给客户听。


但是这里面存在两个非常重大的问题:第一,用户会不太清楚,你说的这些和他有什么关系?第二,如果你说的太专业的话,用户未必真的听得懂。


所以,如果你真想提升自己与用户之间的沟通效率的话,你就需要首先解决这两个问题。


1、从用户角度出发。


从用户的角度出发,并不是一件容易的事情,因为很多销售人员都把自己放在了和用户对立的位置上。


但是如果你在和任何一个用户沟通的时候,提前问自己一个问题,那就是:你所说的话和对方有什么关系呢?


如果你能够给自己找到一个答案,那么你的沟通效率就会提升很多。


可能传统的销售话术都只讲自己产品的好处,尤其是科技行业,比如当你拿到一款新上市的手机的时候,你看到它是四核骁龙某某某某处理器,某某某某芯片,某某某某屏幕……总之很牛的样子。


但是在用户的角度看这个问题的时候,他只想得到一个答案,就是你说这么多,是不是想要表达你的手机反应速度更快?


并且如果对方是一个女性用户的话,他可能只关心一件事情,那就是这款手机拿出去好不好看?


所以说我们以后再去和一个户沟通的时候,不要再说自己的衣服是真丝面料,而是说你穿上这件衣服之后,会让你更加凉快!也不用说你的电脑是什么配置,因为他只关心反应够不够快。


所以把自己产品的好处,转化成能够给用户带来的方便和实惠,这是一个专业营销人员在沟通之前要做的事情。


2、说用户听得懂的话。


除此之外,你还有一项问题要解决,那就是把这些好处和价值,用用户听得懂的话,描述给他听。


比如什么是双核,什么是四核?非专业人士一听只是一个数字上的变化,但是如果用专业术语的话,对方又听不懂。这个时候你最好给他做一比喻。


比如说双核,就相当于两个员工同时在办公,一个处理文件,一个在播放音乐,谁都不会耽误谁,谁也不会影响谁的工作效率。这就是为什么双核的电脑容易出现卡顿!而如果要是4核呢?处理信息的效率自然就会更高了。


当然我这只是简单的一个比喻,如果你能够抓住用户的特点,针对他设置一些比喻的话,他可能会更容易听得懂你在说什么。


除了比喻这个手法之外,还有一个非常常见的手法,那就是讲故事,举例子!


我在之前分享的时候提到过,我在去年装修一个房子的时候,帮我装修的这个师傅真的是一个讲故事的高手。他为了让我接受他的每一个观点,他的每一个观点后面几乎都会给我讲一个故事或者讲一个案例。


比如说,为什么地砖镶好之后,需要晾晒一段时间才能够给墙刷漆?


其实原理很简单,就是因为地砖里面的潮气有可能会蒸发上来,让墙漆开裂或者脱落。


但是除了给我讲这些之外,他还会给我讲一些他过去亲身经历的一些故事和案例。比如说某某家,为了着急赶工期,地砖镶完不久就要求他刷墙,结果住进去不到一个月墙皮就开始开裂,甚至有出现脱落的现象。


当然这仅仅是其中一个故事,他在装修和我每一次沟通的时候,都会在自己观点后面缀上很多的故事和案例,让我听得非常明白和清楚,并且理解他为什么这么做,并且“坚定”的认为,他这么做是为了整个装修进程好。


所以基本上,再专业的话题,如果你能够想到一个好的比喻,或者设计几个精彩的案例,你都能够让用户听得津津有味,并且对你言听计从,这要比你说出一堆专业术语,更让他感觉“专业”!


其实方法有很多,技巧也不是一两句话能说清楚的,但是核心只有一个,那就是你的发心一定是要解决用户最关心的那个问题,那就是:你说的话和我有什么关系?


当你带着这个发心,去设计自己的沟通语言和技巧的时候,你的大方向才不会跑偏。


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