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课虫笔记12:《影响力》读书笔记!

发表时间:2020-10-21 09:56

虫推荐

我都忘了这是第几次看《影响力》这本书了,但是,每次看,都会有新的收获,同时,这次整理的笔记,也是最完整,思路最清晰的一版笔记!

为什么要给大家推荐这本书呢?

我们抛开所谓的“套路”和“陷阱”不说,单说营销这件事情,其实背后一定是心理学!因为你需要了解客户的需求,客户的心理,才知道怎么满足他们,你只有满足的用户的心理,用户才可能愿意买单!

而《影响力》这本书,就是研究大众行为心理学浅显易懂,又能够做到实用易读的一本书!一方面,书中提到的六种影响力模型,可以说是我们生活中最常见的,并且威力巨大的,影响别人行为的心理学原理!

另一方面,这本书不仅仅是单纯的讲解心理学原理,这本书只说读起来轻松,理解起来更容易,是因为这里面有很多的案例,故事,实验,可以让你很快的理解,每个心理学原理背后的逻辑!所以,每次读完收获都会很大!

所以,如果大家有做营销方法的需求,或者你在创业,做一些小买卖,尤其是针对大众消费者的生意的话,这本书绝对值得你详细的,反复的阅读一下,对你的生意绝对有巨大的帮助!


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以下为笔记正文:

一、影响力的武器

我们所有人在日常行为当中都会有一些固定的行为模式,如果你能够找到触发这些行为模式的按钮,你就可以很轻易的去控制别人的行为。

比如说当我们在需要别人帮助的时候,只要你给别人一个理由,不管这个理由多么烂,你获得帮助的成功率都会更大。

在哈佛有一个社会心理学家做过这样一个实验:一个人拿着5页纸去复印,但是他需要去插队复印,只要他告诉别人,因为我赶时间,我只有5页纸,基本上94%的人都答应让他插队,那如果没有这个原因的话,同意率只有60%。

但是有意思的是,如果你换一个理由,你告诉他,我只有5印纸要印,因为我必须要印点东西,就是这么烂的一个理由,居然也有93%的人同意他插队。

原因就是他找到了人们的固有习惯当中的按钮,就是因为这两个字。当你给别人一个理由的时候,就相当于触发了别人的自动顺从的反应。

其实在商业当中,这样的行为也比比皆是,比如说当你去想要购买某一个产品的时候,你不知道应该如何选择,那你会选择一些符合你脑子里固有模式的产品,比如你可能认为品牌的就是好的,那么这个时候你就选择大品牌的购买,比如说你相信一分钱一分货,那这个时候你可能就会选择贵一点的购买。

除了这样的固有行为,人们对于优惠券也是情有独钟。这也是人们惯有的一种行为模式,因为很多人拿到优惠券就会认为如果不把它花光就没有帮自己省到钱,所以有的时候即使优惠券的优惠力度不大,但是为了不费脑子,他们也会很快的用这个优惠券把钱花出去。

人们之所以会形成这样的固有的行为模式,根本原因是我们在进化的过程当中,需要快速的处理各种信息,尤其是一些规律性的信息,我们会把它进化成一种不需要思考的行为模式,当这种行为模式形成的越多的时候,我们在做决定的时候,就不需要有太多的思考,从而节省我们的时间。

但正是这样,就给了很多懂这个原理的人一些机会。他们有可能会利用人们已经形成的这种固有的行为模式,后来影响其他人。

除此之外对人们行为影响,包括做决定非常大的另外一个因素,就是对比原理。

比如说给你准备三桶水,一桶冷水,一桶常温的一桶热水,我们找两组测试者,第1组先把手放到冷水里面,然后再放到常温的里面,你会发现他会感觉常温的水是温水,但是如果另外一组先把水放到热水里面,然后再放到常温的水里面,它会感觉常温的水是冷水。

同样的水温,大家因为在过去的第1个参照物不一样,所以说对于水温的感觉是完全不一样的。

而这种对比的原理却经常被用在商场上面。

比如一些高级的西装店,他们进店之后第1件事情一定是培训业务员,先给用户推荐比较贵的西装,然后再推荐领带和皮鞋,因为西装会比较贵,当他买了贵的东西的时候,他就会感觉领带和皮鞋价钱会稍微的低一些,更容易接受。

包括一些房产销售员,他们在带客户看房子的时候都会懂这么一套原理,就是拿出一些垫底货先给客户去看,并且这种破房子会标一个非常虚高的价格,当看过几套不太满意之后,他会拿出一套性价比非常好的房子来,让客户眼前一亮,这个时候客户就更容易下定决心购买。

这个原理也经常被用在汽车销售上,比如说你几十万买一辆车,那这个时候他在推荐你改一个大屏,改一个天窗改一个尾灯,你会发现几十万都花了,这几千块钱就不是大钱了,这个时候你下决定就会更容易一些!

其实影响人行为的模型还不仅如此,那本书当中将会分享6种常见的影响人的模型,将会对你提升自己的影响力有非常大的帮助。

二、互惠

在人类社会当中,有一个不成文的规定,就是互惠。当有一个人对你好的时候,你内心就会有一种还债的义务,一定要想尽一切办法对他好。

同样道理,当别人给你一个东西的时候,你也会想一些办法还给对方一个东西。这是在人类社会当中绝大多数普遍的一个共识。如果别人给了你一个好处,而你没有机会还给他,你会有深深的亏欠感。这种亏欠感是非常痛苦的。

所以,这个时候互惠的原理就发挥了很大的作用,同时也有很多人利用了互惠的原理来影响其他人的行为。

互惠到底有多大的威力呢?他又是如何在我们身体内发挥作用的呢?

其实这和我们的社会发展与共识没有非常大的关系,因为如果一个人对另一个人好,另一个人没有任何回报的意思的话,那人和人之间的交集就终止了,那时间一长想对别人好的人也停止了对别人好,所以说为了让整个社会充满善意,人类社会又形成了一个共识,那就是当别人对我好的时候,我也一定要对别人好,于是互惠的原理就形成了。

但凡有人违背了他,他可能就会遭受到社会的制裁和嘲笑,甚至他的内心都会有很强烈的自责。

所以这个时候就会有很多人利用互惠原理来影响别人的行为。

书中举到一个例子,就是某一个慈善协会的要求,别人捐款的时候,如果你直接告诉他为慈善做点事情,他的拒绝率是非常高的,但是如果你在要求他捐款之前先送他一朵花,或者先送他一个小礼物,然后再要求他捐点钱,那么成功率会非常的高。

并且这样的模式也经常用在商业上面。比如说在超市里面有一个服务员拖着一个小托盘在推销他试吃的鸡肉,很多人在拿起牙签,吃了这个鸡肉之后,他就会推荐给你,这个鸡肉有多么多么好吃,如果这个鸡肉的价格不贵的话,你可能就会更倾向于买下它,因为你确实不太好意思当着那么多人把牙签还回去,然后什么都不做。

同样的原理在早年美国安利生产了一款名为臭虫的洗涤用品,当时在实际操作这款产品的时候,他们同样用了互惠的原理,他们先要求有类似需求的用户免费试用一个星期之后他们的业务员会上门取回剩余的产品,然后在此同时去给他们所有的客户推销这款产品,这个时候他们的成交率就会明显的增高。原因就是这些客户已经使用了一段时间的产品,并且是绝对免费使用的,出于互惠原理,他们是有亏欠心理的,那为了弥补这种亏欠的心理,再加上这款产品也不是很贵,那么他们就会选择购买这款产品。

更可怕的是,互惠原理居然适用于强加于你的恩惠。

比如说一个人硬塞给你一些好处,这个时候依然会激发你的亏欠感。

比如说书中有一个实验,是在一个绘画的展厅里面一个实验员拿着两瓶可乐走向一个陌生人,这个时候给对方一瓶可乐,自己喝一瓶,然后先聊几句,咱俩人要分开的时候,他会要求对方买一张25美分的彩票,有的时候这个人会买一张,有的时候会买好几张,而平均的回报是这一瓶可乐价值的5倍。

其实在那个时候被试验的这个人是没有喝可乐的需求的,但是这个时候有人善意的递给你了一瓶可乐,并且他自己也有一瓶,你没有办法去拒绝,因为这样太不礼貌了,但只要你接受,你就被迫启动了互惠的原理,你内心就产生了愧疚感,到最后他给你提出一个不大不小的要求的时候,你很难拒绝他,因为你的亏欠感在作祟。

当然这种情况也有被拒绝的时候,但是如果有人拒绝了你的善意,你这个时候在多加一句要求,可能成功的概率又会上升一个台阶。

比如你先送给别人一朵花,别人接受了,然后这个时候你要求他为你的慈善机构捐款,可能他会选择把花还给你,并且也不捐款。但是这个时候聪明的推销员就会再说一句:先生,这是送给你的礼物。对方就会立马再次进入恍惚状态,因为这个时候他脑子里产生了巨大的矛盾。首先花已经接受了,已经启动了他的愧疚心理,但是他又不想为这点愧疚心理去买单,这种矛盾有的时候会让人停止思考,最后他依然选择了扔下几美金,然后走到前面的垃圾桶里,把这个花给扔掉。

并且几乎被商家利用的互惠原理都是一种不对等的交换,比如说一枝花并没有多少钱,但是只要你捐上几美金,可能就要比这支花的价格高出几十倍,因为在乎会员里当中你所付的钱并不是为这枝花付钱,而只是为了还礼而已。管理的目的是为了让自己内心获得平静。因为这种亏欠的心理负担,要比少量的物质损失会更让你难受。

互惠式让步

互惠的原理不仅仅体现在我给你一点好处,你要还我一点好处上面!它还有另外一种形式的体现,就是互惠式让步。

比如,情人节的晚上,你和女朋友在广场逛街,突然过来一个小朋友给你推销一手玫瑰花,价格100元。可能你和你的女朋友都会选择拒绝。但如果这个时候这个小朋友说、那好吧,我手里还有一款10块钱的巧克力,你可以买来送给姐姐。这个时候你们被成交的概率就会非常的大。

原因是在这个谈判的过程当中,别人已经做出了很大的让步,而你的内心会有一种声音,既然别人做出那么大的让步,我如果不做出一些让步的话,我还是人吗?

所以说这种互惠式让步依然会让你产生非常大的亏欠心理,从而不得不做出一些让步,买他一些更便宜的东西。

而当一些商家了解到这个原理之后,他就会故意去这样设置。

比如说,你进入一家服装店,如果服务员最先给你推荐的是他们家最便宜的衣服的话,那你可能购买的概率并不大。但是如果他上来,先把他家最贵的衣服推荐给你,当你拒绝的时候,他又会把其他便宜的衣服推荐给你,这个时候你购买的概率就会很大。

这里面除了互惠式让步之外,还有一个就是我们在上一章提到的对比原理。

这两个原理结合在一起使用,在商场上会有非常大的威力。

比如一个台球桌的商人,做了这样的一个实验,首先第1个星期,他给所有进店的客人都推销自己最便宜的台球桌,然后再说最贵的台球桌!而第2个星期他给所有今天的客人先推荐最贵的台球桌,然后再推荐其他的台球桌。

两周对比下来,第2周的营业额是第1周的两倍。

可能有人会担心,当这样成交之后,客户内心会不会有抗拒感,感觉自己被骗了。但事实证明,如果客户不知道互惠式让步的原理,他内心反而会更加的安定,更加的有责任感,更加的有成就感。

书中提到了一个实验,就是在一个学校里面一个举行献血的活动。第1批人就直接告诉他,希望他能够献400毫升的血,那拒绝率是非常的高的。而第2批人则告诉他,愿不愿意每半个月来献400毫升的血,至少献三年对方当然是不愿意见,但是这个时候你再退而求其次提出一个理由,那你愿不愿意现在献400毫升血呢?成功率却高的惊人。

同时对于这些愿意献血的人,他们都留下了联系方式。在第2年的时候,他们进行了跟踪实验,问他们愿不愿意再次来献血,结果没想到的是没有被骗的那些人,选择第2次来献血的只有43%,而那些看上去上当受骗的人,居然第2次答应来献血的人概率高达84%。

很多人可能纳闷,为什么会出现这种情况,实际上如果你有这种想法的话,说明你已经了解了互惠式让步的原理,但是绝大多数人还是不了解的,所以说在不了解的情况下,反而他们会产生更强的责任感和更强的成就感。

因为首先你先给他提出了一个过分的要求,那他需要为自己争取更好的待遇,所以他对于这场简单的谈判就负有主要的责任。

其次在谈判结束之后,虽然你是主动让步,但是对方并不这么认为,他认为是通过他的行为和语言影响到了你,让你做出了让步,让他获得了更好的待遇,那这个时候他总感觉你的让步有他的一份功劳,于是他会产生更大的满足感。

基于这个原因,所有被互惠式让步影响的人们如果不了解这个原理的话,让自己的内心还是很满足的。

如何拒绝互惠影响

当然对于我们来说,今天已经了解了这个原理,我们就尽可能的不要被非善意互惠会所影响。

比如,如果在一个大街上,一个小女孩过来给你送一朵花,如果你想拒绝这种互惠的影响,你应该怎么做呢?

有的人可能直接排斥直接拒绝,即使小姑娘完全出于善意,想要送你一朵花,你依然都拒绝,那最后的结果是你深深的伤害了这个小姑娘,同时你内心也未必很舒服。

而正确的方法是,对方如果善意的给你了一朵花,那你就善意的接过来,如果善意之后对方露出了商业的套路,那么这个时候你再拒绝他也不晚。

因为善意是需要我们用善意来回报的,可是对于销售的策略,我们就没有必要用善意来回报了,因为互惠原理告诉我们:人家怎么对你,你就有权怎么对他。

三、承诺与一致

在人们的大脑里面,都有一种期望言行一致的愿望,或者说让自己显得言行一致的愿望。

这种愿望有可能来自于自己内心的想法,也有可能来自于外部的压力。不管是出于哪种原因,人们都希望在自己做出一定的承诺之后,会想尽一切办法用行为来证明自己,之前的决定是正确的。

并且当这个决定做的非常艰难的时候,一旦这个决定做下来,就很难有人再去改变,这就是为什么很多对父母反对的婚姻,反而夫妻二人更加坚定的原因。

这是为什么很多人在结婚之前总在抱怨对方有什么不好,但是在结婚之后,在朋友面前却总在炫耀对方的好。

因为他们要保持自己的承诺和一致,所以他要想尽一切办法来证明自己,之前所做的决定是正确的。

言行一致和我们之前讲到的其他社会影响力模型是一样的,她只是为了让我们减少思考的时间,更快的作出决定,实际上这是在我们过去复杂的现代生活当中形成了一种捷径式的思考模式。

甚至有的时候当你前面的承诺是错的,但是为了节省思考的时间,你也会误入歧途,在后面找到很多证据来证明自己是对的。因为这样对我们最大的一个好处就是不用动脑筋。

但是对于很多人来说,一旦掌握了人们的这种一致性的思维就可以充分的利用它,在我们身上谋取利益。

比如说一些商业行为当中,很多人为了成交第1单而不惜牺牲自己的利润,甚至是亏本的,但是只要是客户购买了第1单,那客户的一致性行为这个模型就被启动了,它就相当于和商家做出了一个承诺,那就是我认可你的产品,一旦认可了那商家后续生产的产品,他也会想尽一切办法找到理由来支持自己曾经做过的决定。

其实这就是我之前讲到的,阶梯式成交,所谓阶梯式成交,它背后的心理学原理就是一致性的模型。

因为前面当你用一个价格很低价值很高的产品帮客户成交了的时候,第一说明客户有付费的意愿,第二说明他对你做出了一个信任承诺,那这个时候你再去成交后端的产品的时候,成交的概率就会非常的大,那如果你直接拿出后端的产品去成交的话,显然成交率会低的可怜。

并且在书中作者还提到了几个相当有意思的实验,那就是关于承诺的。

在一个小区里面,志愿者希望所有业主去签订一份保护城市美丽环境的协议书。这一行为大大的影响了未来一段时间城市的环境和形象。不仅如此,在随后的一段时间里,有另外一批志愿者,到这些签署了协议的业主家中,要求在他们自家的院子里面设立一个小心驾驶的告知牌,结果同意的概率也非常高。

要知道在这之前已经有人专门到这些人的家中,请求他们在自己的院子里面放一个小心驾驶的广告牌,当时的拒绝率是非常高的。

为什么前面仅仅是签署了一个保护环境的请愿书,结果会对在他们的院子里面放一个小心驾驶的广告牌儿,有了这么大的影响呢?

原因就是通过这个请愿书,让所有的业主感觉到,他是一个具有公益精神履行公民职责的好市民,当这个形象一旦在他的脑子里形成的时候,那么所有符合这个形象的行为他都会去做,因为这需要符合他的内心一致性。

类似的情况在职场当中我个人也经常遇到,比如说在职场当中,你首先给别人提出一个小小的要求,比如你帮我递一个纸巾或者帮我倒一杯水,别人可能很快就会答应了,当他答应的时候你告诉他,你真是一个好人,当他形成了一个乐于助人的形象的时候,慢慢的你会发现你在提出更大的要求的时候,他也很难拒绝你,即使他不想做!

在书中作者把这样的行为叫做登门槛,就是当一个人通过一个小小的行为或者一个小小的承诺,就可以操纵一个人的个人形象,当这个人为了维护自己这个个人形象的时候,他慢慢的就会成为你的客户,甚至成为你的合作者。

所以你会发现一个个人的形象对一个人的行为会有非常大的影响。所以即使不是通过小小的承诺,而是通过其他的行为,比如说周围的人希望你成什么样子,这对于你对自己的认知也会起到非常重要的决定性作用。

关于承诺这件事情除了建立自我形象之外,如果能够把承诺写下来的话,那么它的威力也是巨大的。

承诺最大的威力在于,他不仅仅利用了自己内心保持一致性的愿望,而且还利用了外部环境,让你不得不保持一致。

比如在最早成功学比较盛行的时候,很多销售团队都学习成功学的模式,让业务员把自己的目标写下来,并且对着所有人做公众承诺。

当然这个公众承诺一定是要做给那些你在乎的人。如果你只给一些你不在乎的人做出了公众承诺,其实也并没有效果。

比如一些销售团队,他们要求员工在自己的团队内部做出公众承诺,但是有的时候见效甚微,原因在于这个公众承诺是全体员工被迫做出来的,大家相互都不在乎对方的看法,那么这个承诺是否实现也没有什么太大的意义,所以这个时候的外部压力并不大。

但是如果某一个公众承诺是做给自己最亲近的人的,你非常在乎他们的看法,以及是否对你一致性做出非常强烈的评判,那这个时候外界给你的压力就会非常的大。

比如一个女士下定决心戒烟的时候,她用的就是这种方式,她把自己要戒烟的事情通过明信片的方式发给了她所有最亲近的人,包括家人,朋友,闺蜜,甚至正在交往的男朋友。

这和我个人第1次减肥的经历也非常的相似,我第1次减肥之所以成功,除了我开始认为吃肉这件事情是一件简单的事情之外,其实还和我做出了公众承诺有关系。

其实坚持十几天只吃肉,不吃碳水也是一件很痛苦的事情,但是当时之所以坚持下来,是因为在我开始减肥的时候,我给身边的很多朋友说了这个减肥的原理,告诉大家吃肉可以减肥,但是几乎所有人都在反对,我说吃肉不可能减肥。

这个时候激发了一点我的斗志以及叛逆心理,我说那我就做给你们看,我就坚持15天只吃肉不吃碳水,你看看我会不会瘦下来,可能就是为了这种公众承诺,以及为了证明给别人看,我坚持了15天,瘦了12斤。

但是当我第2次偷偷自己减肥的时候,坚持到第3天就实在扛不住了。这就是公众承诺,当时给我自己带来的压力,才让我能够坚持下去,并且取得效果。

但是这里面一定要有一个非常重要的关键因素,要提示大家,那就是保持一致性,是人们的愿望,但是人们第1次作出选择的时候,一定不是靠强大的外力来影响才做出的选择,否则这样的选择只能维持一段时间,而不能保持持续的一致性。

什么意思呢?比如说你的第1个行动是因为外部强大的压力或者说外部强大的诱惑力才做出来决定的,那么下一次当压力和诱惑力没有的时候,你的这个行为就没有办法持续下去。

比如对于孩子学习这件事情,来说明如果你告诉他,如果你不学习,我就要狠狠的教训你。或者说如果你好好学习,我就会给你买一个价格昂贵的玩具。

在这种威胁或诱惑之下,孩子确实会短时间内好好学习,但是他内心形成不了一种持续的保持一致性的习惯。当你威胁不管用的时候,或者说是送的礼物诱惑力不够的时候,那么他就会停止学习。

所以在激发孩子学习这件事情上面,你让他采取的第1个行动绝对不是因为太多的外力,而是通过一些可以让他自己意识到第1个行为非常有意义的道理,让他主动行动起来,并且这个时候再给他加上一个形象塑造,把他塑造成一个好学生的形象,那这个时候他会为了维持自己的一致性,一直维持自己的形象,会长时间的坚持好好学习。

那至于最初引发他第1个行动的方法是什么,这个需要根据自己的孩子情况家长多思考一下,进行一个判断。

但是对于某一些商业行为来说,他在成交客户可能只是一瞬间的事情,他不需要客户长期的维持一种保持一致的稳定性,所以很多商家就会采用通过超大诱惑的形式,让客户采取第1个行为。

比如说同样一辆车,有一家公司会采用降价400美金的方式,把客户先吸引到自己的店里来。等到店之后,让你全方位的体验这辆车的性能,以及让你全面的试驾这辆车,甚至能够让你感觉到这辆车就是你的了。

可是到最后成交的时候才会设置各种障碍,比如说贷款,比如说保险,比如说经理不同意等等来让这架车恢复到原价,这个时候一般客户的想法是第一这辆车已经是我的了,第二即使是恢复的原价也只是和其他的公司价格一样,自己也没有亏,所以这个时候的成交率也是蛮高的。

因为要知道人们为了维持自己短暂的一致性,依然会给自己做出的这个决定,找出诸多的理由来支持。哪怕这个理由在外人看来非常的荒谬,但是他只要自己相信,他就会继续做下去。

所以说很多的商家都会采用这种方式去吸引客户进店,然后想尽一切办法通过一些冠冕堂皇的理由自圆其说,最后还是以原价卖给客户,但是客户为了自己的一致性还是会选择购买。甚至购买之后还会给自己找一堆理由来支持自己,购买的决定是正确的。

这特别像一对夫妻的关系,在结婚之前男方可能会给女方各种承诺以吸引女方愿意嫁给他,但是结婚之后,虽然有的时候很多承诺并没有兑现,但是因为女方要为了向外界证明自己的选择是正确的,他会找出一系列的证据证明自己是对的。

所以你会发现很多在婚姻生活当中,不幸的女性,大多数都是因为男方能伸能屈多次作出承诺来吸引女性留在他身边,这样的次数越多,这个女性保持一致性的愿望就越强烈,他可能就越离不开这个男性,最后的结果是导致男方行为会越来越恶劣,但是女方却越来越离不开他。

那我们说了那么多关于一致性的行为,那如果你被别人使用这个模式套路了,你该怎么办呢?作者给了我们一个非常重要的如何拒绝的方法,那就是学会倾听自己肠胃的声音。

因为很多时候人们是感觉到自己掉进陷阱的,但是为了保持自己的一致性又不得不做,这个时候自己内心是纠结的,但是最后可能因为一致性获胜,你只能按照他的要求做出相应的行为,但是这个时候你身体的某一个部位是有反应来提示你的,那这个部位就是肠胃。

你会发现,当你产生一些纠结的时候,你的肠胃会有明显的不舒服,作者说一旦你出现这种情况的时候,你就应该立刻反省,你可能掉进了陷阱。

当你掉进陷阱的时候,你就应该立刻的冷静下来告诉自己,这是对方的陷阱,我不应该为了愚蠢的一致性而让自己做出愚蠢的行为。

这个时候你就可以果断的拒绝,或者直接戳穿对方的目的。

就像我们在上一章互惠当中讲到的一样,善意的行为我们用善意回报,如果是故意设计好的陷阱,那我们就没有必要报以善意了。

四、社会认同

人们在做出一些判断的时候,为了尽量让自己的判断更接近于正确,所以更多人会愿意选择去根据别人的意见去行事。

因为大家都在相信,多数人做的事情,我们应该也是可以做的,大多数人做过没有问题的事情,我们也应该这样做。不然可能就是不合群的表现。

这就是人们对于社会认同的一种惯性思维。我们对于这种方式是完全无意识的条件反射似的,甚至编造出一些伪证据来支撑自己愚弄自己的,但是我们即使这样,也会选择去做社会认同的行为。而所谓社会认同的行为,其实就是大多数人在做的事情。

因为我们脑袋里一直有一个声音,那就是大多数人做的事情一定不会错。

据社会科学家研究,这个世界上只有5%的人愿意首发去做一些行动,比如说吃螃蟹,但是95%的人都是喜欢模仿别人的。因为如果我们自己去尝试做一些新的行动的话,会面临着很大的风险,但是如果去跟风做别人做过的行为的话,我们的风险就会小很多。

所以我们就会经常看到一些广告,他在宣传自己产品的时候用的就是社会认同的原理,比如一年销售10亿瓶,比如销售量可以绕地球转三圈,实际上所有的目的都是为了再告诉你,绝大多数人都选择了我们,你选择我们也没有错。

尤其是在我们面临一些不确定情况,不明含糊不清或者意外性很大的事情的时候,我们最有可能选择别人的行为是正确的。这就是为什么越是迷茫的人,越是着急的人,越容易被别人割韭菜的原因。

因为这种不确定性,是我们之前从来没有处理过的,所以我们没有处理这类事情的经验来告诉我们到底应该怎么做,但我们不知道应该怎么做的时候,最安全的方法就是看看绝大多数人都在做什么。

所以有的时候你会发现,比如说在大街上发生了一起抢劫案,如果身边有很多人,并且很多人都不帮助去追赶逃犯的话,那么绝大多数人都不会去追赶逃犯。甚至大家都不会拿起手机来去报警。

因为这个时候存在了非常大的不确定性。第1个不确定性就是不知道这件事情是不是真的。第2个不确定性就是不知道这件事情是不是该自己去做。还有第3个原因,可能不是出于不确定性,而是出于:这不是我一个人的责任。

所以如果你是那个受害者,比如你有一天突发疾病倒在了街上,如果这个时候街上来来往往的人,没有任何一个人是和你认识的,那么这个时候人越多,他们采取帮助你的行动,或者帮你打一个120的概率就会越低。

并且这个时候如果你用尽所有力气喊出了一句帮我打一下120,那么这个时候依然很多人不知道该如何去做,因为他并不知道这件事情是不是该自己做。因为身边的人太多。

所以如果当你遇到这种情况的时候,最好的一个办法就是指明某一个人把他喊住告诉他,请你帮我打一下120,这个时候他一般都会行动。因为这个时候他有了确定性,并且责任都在他一个人身上。

那除此之外,在社会认同原理当中还有一个非常重要的条件,那就是相似性。

也就是说,你发现和你相似的人在做什么事情的时候,你就会更愿意去做这类似的事情。

比如说,如果你作为一个成年人去教一个孩子去游泳,孩子可能会害怕,因为他认为你是大人,他是小孩,你能做到的他未必能做到。

但是如果你找了一堆的同龄人都能够直接下水游泳的话,那么这个时候你的孩子就会认为他们能做到的我也能做到,我也不害怕下去游泳,这个时候他会勇敢起来掉下水里开始学习游泳。

所以说有的时候我们在广告当中也会出现类似的情况,就是很多广告采用一种街头采访式的形式来体现自己产品的好处。他的目的就是为了让更多的人感受到,有和我们很多相似的人都用了这款产品,并且评价很好,来吸引更多的人使用这款产品。

其实这件事情在很多的代理模式的公司里面也经常用到。比如说直销或者微商。

有的时候你告诉一个普通人,我做到你也能做到,他未必相信,但是如果你找了一个和他级别差不多的人告诉他这个人可以做到,你认为你可以吗?这个时候他的动力就来了,因为他认为和他相似的人都做到了,我也能做到。

这种追求相似性的社会认同,甚至会出现一些病态的社会现象,那就是当某些人陷入同样的困境的时候,如果这个时候有人率先选择了自杀,那么接下来可能处于同样境遇的人,自杀的概率就会明显的提升。

因为这是他最不费力气,并且能想到的和别人一样的解决同样一个困境的最简单的方法。

其实关于不确定性和相似性这两个非常重要的因素,利用的最好的就是传销组织。

曾经一个卧底传销组织的人分享过自己的传销组织当中寻觅精准客户的方法。

首先他们利用的是不确定性!他们会到火车站去寻找那些大包小包进城的人,并且两眼迷茫没有方向,一看就是进城务工的人。他们专门找这类处于刚到城市并且处于完全迷茫的状态的人下手!

然后他们还会采用相似性!一般他会告诉你,和你一样的人在我们这儿已经赚到了很多钱,你也可以。并且每一次会议的现场如果有30个人的话,可能有20个人都是他们的会员。这就是从众的想要。

也就是说当整个会场里面绝大多数人都支持台上老师说的话的时候,那么剩下的人即使想反对也没有这个勇气。

后来这个方法被用到了微信群的营销里面,你会发现很多微信群里面看上去有人在咨询,实际上绝大多数都是托儿,可能一个微信群,100个人有80个人都是他们的自己人,而这80个人的目的就是为了相互影响,最后成交了另外20个人。

当然在愚蠢的顺从社会认同的时候,其实绝大多数人忘记了一件事情,就是即使是社会认同的事情,也有可能会出现一些伪造的证据。

如果我们不想进入被别人设计好的社会认同的陷阱当中,我们一定要清醒的去看清楚这些伪造的证据,并且把他们指出来告诉自己,不一定非要陷入别人设计好的社社会认同陷阱当中,因为你已经找到了为证据来支撑你自己的观点才是对的。

而绝大多数人如果没有清醒的认识到的话,即使他发现了这些伪证据,他可能也会选择顺从。因为绝大多数人都这么做了。

所以把社会认同的原理应用到自己销售的领域或者营销的领域是没有错的,但是前提是你的产品不能是欺骗和欺诈消费者。

同时了解社会认同的原理,可以让你不必被那些设计好的陷阱所困住。

五、喜好

毫无疑问,人们喜欢答应和自己认识的或者自己喜欢的人提出的要求。这是喜好原理的基础。

实验证明,当一个人决定买一个东西的时候,社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶,影响力大两倍以上。

所以说最早在美国不仅仅是直销行业,而且很多零售行业也都会采用家庭聚会式的模式来推销自己的产品,原因就是组织聚会的这个人一定会把自己的朋友叫来参加这个聚会来销售这个产品,然后因为人们对这个朋友的认可,所以会忽略对产品质量本身的考证。

除此之外,很多商家还会利用另外一个方式来获取用户的喜好,那就是借助他的朋友或者他的熟人,来获取别人的喜好。

比如说,在很早之前我上过一堂课程,在上课的期间他会成交你他更贵的课程,我记得当时更贵的课程大概是买6800。

当然有的人会买,有的人不会买。那么对于不满的人呢,他会提出一个建议和要求,就是不买也没关系,以后我们还有机会合作,但是现在你想想,你有哪些朋友是也需要获得我们这样的课程帮助的,我希望你写出5~10个他们的名字和电话,然后交给我们,这样的话我们会以你的名义给他送出一份礼物。

因为我是做培训出身的,我一听就知道他这样做的目的是什么。就是借我的名义给我的朋友送礼物,在送礼的同时和他们产生关系,然后再推销他的课程。

但是这里面还综合了其他的心理学原理,比如他先让我购买他6800的课程,我没有购买,然后退而求其次,让我写下几个朋友的联系方式,这就是我们在讲互惠的时候讲到的拒绝退让策略。

并且当时他提出这种要求的时候,并不是只针对我一个人,而是针对我们一组的所有没有成交的人,而在这一组里面肯定有他们的内部人员,他们的内部人员会率先开始动笔写下所谓的姓名和联系方式,而又根据从众的心理的话,其他人也开始写,那我这个时候不写感觉就对不起身边的所有人。最无奈之下,我只能临场发挥,写下了5个胡编乱造的姓名和电话。

当然除了借助熟人和熟人之间的喜好之外,还有最直接的一种方式就是让你的客户先喜欢上你,那他们到底是如何喜欢上一个人的呢?

第一、外表魅力。

无可否认,长得好看在社交环境当中就是会有一定的优势,不管你是男生还是女生。

甚至如果你长得好看的话,别人都会把你和有才华、善良、诚实、聪明联想在一起,总之所有的好词儿都归你。

并且长得好看,在同等条件下可以更容易获得别人的帮助,同时也更能够让别人听见你说的话。那这个时候自然你的说服力就更强,你在销售产品的时候,成交率就会更高。

第二、相似性

人们愿意和自己相同的人成为朋友,不管是从观点还是个性,还是背景,还是生活的地点生活方式等等,只要是有相似的倾向,你们俩就更容易产生关联。

所以很多销售员在和客户沟通的时候会做一个动作,那就是拼命的和客户拉关系,而拉关系的方法,就是和他找共同点,比如聊了半天可以聊出来,我们是老乡或者聊了很长时间才聊出来,和我们开同一个品牌的车,或者聊了半天才能聊出来,我们曾经在同一个地方上过大学等等。

当你在所有的地方都找不到共同点的时候,还有一种方式那就是去模仿和迎合你客户的身体姿态,语气以及口头禅。从心理学的角度来说,这样做也可以让你的客户对你产生好感。那他认为你和他是一样的人。

第三、恭维

我个人认为我自己不是一个喜欢别人恭维我的人,但是如果有人恭维的到位的话,虽然我知道他在恭维我,这不是实话,但是我听完之后依然会很高兴。

所以在有防备的情况下都受不了恭维的攻击,那在没有防备的情况下,如果你听了一堆糖衣炮弹,你会非常喜欢恭维你的这个人。

第四、接触合作

多接触同样也可以增加别人的好感,尤其是当你没有目的的和别人多次产生接触的时候,他会认为你是熟人,那当他决定要购买某一个产品的时候,他可能会更愿意找熟人购买,而这个时候虽然你并不是朋友,但你比别的销售人员对他来说更熟悉,那么你的优势就会更大。

这就是为什么很多从事销售行业的朋友需要经常去一些社交场所的原因,因为混足了社交场,你的熟人就会更多,你的熟人多的时候,你的成交概率就会更大。

除了接触以外,如果你能够有机会和他合作一次,那么你们之间的关系也会产生一些微妙的变化。

比如说在一个公司里面,每一个部门都可能会是一个独立的小团队,如果在公司内部分配一些利润的时候,如果分配的不均匀,那团队和团队之间可能会产生一些矛盾。

所以这个时候如果想要大团队,整个公司的人都团结起来怎么办呢?最好的就是去做一些团建活动,而团建活动的目的,如果是团结大团队的话,就不要组织那些小团队之间的对抗。因为这种对抗会激发团队之间的矛盾。

而是想一些办法,让整个大团队去对抗外部环境,去对抗困境,或者去对抗共同的话题,那么这个时候大家相互合作,好感就会相互产生。

而在商业上也经常会出现这种情况,比如说当你去买车的时候,你的汽车销售员经常会表现出来,站在你这边去和自己的销售经理谈价格的行为。实际上这个目的是为了获得你的喜好。

包括最近比较火的直播带货,经常有一些套路比较深的直播,带货都会出现主播为了帮助粉丝砍下价格来和厂商翻脸的情况,实际上他们主要的目的就是为了获得粉丝的喜好,从而更加不动脑子的在他的直播间里面下单。

包括在警方审讯的时候,也经常会有这样的情况,就是扮黑白脸。黑脸的这个警察去了之后就是一顿拳打脚踢,言语侮辱,情绪暴力。而白脸的这个警察就一边在劝黑点的警察,一边安慰犯人的情绪。当两人配合到一定程度的时候,白脸警察把黑脸警察出去,然后单独和罪犯沟通一下,那么这个时候罪犯会认为白脸警察和他是一边的,就会更容易像和神父忏悔一样,把自己的罪名全部都说出来。

第五、条件反射和关键

一般情况下,人们在听到一个糟糕的消息的时候,他会把这种糟糕的情绪传递给那些给他送这个坏消息的人身上。

同样的,如果一个人给你送来了一个好消息,虽然这个好消息和他没有任何关系,他没有为这个好消息做任何的贡献,但是会因为你得到了好消息而喜欢这个给你送消息的人。

包括我们小时候经常会出现这种情况,那就是当你和学习不好的学生一起玩的时候,你身边的大人就会认为你也是一个学习不好的小学生。因为他们坚信物以类聚,人以群分,近朱者赤,近墨者黑。

同样的,我们会发现当一个理财产品出了问题的时候,我们首先不是找的这个理财产品的公司,而是找到代言这个理财产品的明星。从而对这个明星产生厌恶。但是当这个理财产品帮你赚钱的时候,你却从来没有想到这是这个明星推荐给你的。

包括我们经常发现,在车展上面每辆车边上都有一个非常漂亮性感的美女,这个时候实际上也是为了让用户产生一个联想,就是让你对这个美女的感觉联想到这辆车身上。

这就是关联产生的巨大威力。

所以说很多制造商总会把自己的产品和当前的文化潮流联系在一起,把自己的产品和名人联系在一起,花大价钱,请当今最红的流量明星帮他们代言。

其实这背后的原理都是因为关联。

因为当你喜欢某一个明星的时候,你可能就会通过关联喜欢的这个产品。

所以说我们经常会看到一些人,他们喜欢炫耀自己和那些成功人士和影视圈名人和体育圈名人之间的合影,其实核心的目的就是为了证明自己是一个受欢迎的人,因为当你喜欢这些成功人士,喜欢这些影视圈,名人喜欢这些体育圈的名人的时候,你发现这个人和他们之间有交集,你可能就会因为关键喜欢上他。

这是很多培训讲师惯用的套路和方法。而和名人合影,实际上是一个产业,都是明码标价的。

当然我们上面在分享喜好这个心理学原理的时候,都是从甲方的角度来思考的,如果我们是乙方,我们被迫陷入了别人设计好的喜好陷阱,我们应该怎么办呢?

这个时候最好的办法是,时刻的提醒自己,我是不是太快的喜欢上对方了。

比如你去买汽车的时候,如果一个业务员有能力让你在20分钟就和他无话不谈,那这个时候你就要警惕一下。是不是你俩的“发展速度”太快了?

当你意识到这个问题之后,你接下来就要考虑第2个问题,那就是喜欢他和喜欢这个交易是两码事。

喜欢他是人际交往之间正常的反应,即使是喜欢他,但是如果车的价格不合理或者车的质量不过关,我依然不会和他成交这件事情,甚至你都可以摆在明面上和他说清楚。

如果你是高手的话,你还可以反将他一军,你可以让他喜欢上你,让他真正的按照你说的话帮你去谈价格,达到你合理的预期。

当然这是需要长时间练习的,但是首先你可以保证的是,你自己不要掉进那个被别人设计好的喜好的陷阱里。

六、权威

从小到大,我们被家长,老师,社会教导的要顺从权威。尤其是在一个我们未知的领域里面,权威做出来的决定,一定比我们自己做出来的决定更正确。

其实这也是人类为了逃避主动去思考和探索想出来的一种快捷方式。

所以我们会发现,不管是学校,社会还是宗教,无时无刻的在教导我们权威的重要性,服从权威会得到什么好处,而不服从权威就会得到什么样的坏处。

当我们在长时间的情况下意识到大多数时候只要服从权威都是有好处的,那接下来的人生当中,我们将不假思索的去服从权威说的话。

这样的事情尤其体现在医疗领域。记得之前听过一个相声,因为医生的写字潦草,患者把验尿看成了验屁,他就真的想尽一切办法去验屁!

所以很多情况下,只要正统的权威说的话,那么其他应该考虑的事情就会变得不太重要。

所以当有心人发现了这个规律之后,他们就会把自己扮成权威的样子来向你推销产品。比如说我们经常会看到一些广告,很多人找了一些演员,穿上白大褂冒充老中医给你推销保健品,其实用的就是这个原理。

但是有一个很重要的问题,那就是到底什么代表权威?人们是如何判断一个人是不是权威的。

实际上对于外行人来说,从专业的角度来判断是很难的,所以绝大多数人判断权威都是从表象来判断的。也就是说即使你不是权威,但是如果你看起来像权威,别人也会更加信任你一些。

那应该如何去做呢?

1、头衔

比如说同样一件事情,如果是一个大学教授告诉你的,你会更愿意相信,如果是一个小学生告诉你的,你可能会认为他在胡编乱造,但事实上有可能小学生反而不会撒谎,而大学教授反而是跟你说了谎话,但是你反而会相信大学教授说的话。

这就是头衔的威力,头衔背后代表的就是权威,所以说很多人在做营销的时候,就经常利用这种方式给自己加一堆的头衔,其实你可能不太清楚,很多头衔都是他自己封的。

头衔除了可以让别人对你更加信任之外,他还可以增加你在别人眼中的高大程度。头衔让你自己变得很显赫,别人也会感觉这个头衔非常的高大威猛。

2、衣着

衣着是第2个容易让别人产生权威感的伪装。比如说当你穿便装出现在大众面前的时候,别人可能会对你是一种态度,但是当你穿上警服或者军装出现在别人面前的时候,别人会对你产生另外一种感觉。

所以很多人也会利用衣着的伪装来让自己显得更加权威,比如说你会发现路边停车位上收钱的那些普通人,他们居然穿上和交警一样的反光衣,目的就是为了让你有一种看上去像交警的感觉。

同样的我们上面也提到过很多不是医生的人,他们也会穿什么白大褂,目的就是为了让你相信他在医疗领域里面也是有一定的专业性的。

除了制服以外,穿着得体的西装也是容易,让别人看上去让你显得更加的有权威。

书中讲过一个实验,那就是在一个十字路口,如果一个人穿着笔挺的西装打着领带,闯红灯的话,那跟随他后面闯红灯的人会比平时多三倍以上。

因为人们认为这是一个比我身份还高的人,他都闯红灯了,那我就更无所谓了。

3、身份标志。

除了服饰以外,你身上的其他标志也有可能体现出你的权威性。

比如说一个成功学讲师,他一定会把自己打扮的油头粉面,然后穿着几万块钱的高档西装,坐着几百万的豪车,然后前呼后拥的簇拥他上台。

目的就是为了让你相信他是一个成功人士,他有权威,他有资格来教你如何去成功。

所以我们身上所带的首饰,珠宝,手表,汽车等等这一系列的东西,实际上都是身份标志的一种。

我之前分享过一个故事,就是我的一个朋友他赚到第1桶金,就是因为他借钱买了一辆奥迪去谈生意,然后就拿下了一个上百万的大项目,原因就是别人看到他这么年轻就开了几十万的车,要么就是真的有实力,要么就是家里有实力。

而这样的权威实际上就是这辆车给他带来的。

而当我们遇到别人想要通过权威来影响我们的时候,我们应该怎么破这个局呢?

首先我们自己要保持警惕性,因为对于权威说的话,如果他真的是专家的话,我们应该去相信。但是我们一定要问自己两个问题,第一他真的是专家吗?第二如果真的是专家,这个专家说的是真话吗?

当你对权威保持一定的警惕性和自我思考性的话,你会发现你会更少的掉进别人为你设计好的圈套里面。

七、稀缺

自古人们就相信物以稀为贵。所以当一件事情变得非常的难得,或者当一个东西变得非常稀少的时候,你会发现它的价值就会莫名的提升。

比如我在一部电视剧当中看到过这样一个桥段,那就是一个作家生前他的作品一文不值,但是因为传出来他得了癌症,结果他的作品就价格突飞猛涨,但是最后查出来是误诊。

这个桥段当中反映出来了一个真实的市场经济,那就是如果这个画家真的因为癌症去世了,那么他留在世上的所有的画作将成为绝品,将不会再有新的作品产生,那么这个时候他的作品就会变得更加珍贵起来。

这就是稀有给人们带来的一种感觉,那就是当你发现对某种东西产生将要失去的恐惧的时候,你就会对它产生莫名的渴望,而这种渴望就激发了它的价值。

就像是我们经常看到一些购物平台上给你的优惠券,如果告诉你还有三天或者两天就将过期,那么这个时候你心里就会产生一种感觉,那就是如果我不使用这个优惠券的话,我就会产生损失。

所以我们经常发现,在过去双11的时候,很多家庭都会囤很多的卫生纸,因为那个时候是打5折,包括我们家现在用的洗发水,还是两年前的双11购买的。

包括现在的直播带货当中也会有类似的情况出现,那就是看上去非常便宜的东西,并且是非常稀有需要去抢购的东西,就会激起人们的欲望,虽然他短时间内对我们可能并没有什么用,甚至我们买来之后就从来没有用过,但是因为如果错过了,我就再也没有机会这么便宜买的这个东西了,所以我一定要把它买回来。

所以创造稀有的方向就两个,第1个是数量有限,第2个是最后期限。

比如说某些直播间9块9就可以抢抢到一个平时要卖到几十块钱的东西,但是限购只有1万件,那么这个时候人们绝对会失去理智的去分享这个东西。

再比如,双11打折只有一天,过了这一天大概就会恢复原价,所以双11的时候的销售额就会疯狂的增长。甚至有的店铺前一个小时购买,还有更多的优惠券,那么这个时候前一个小时的销量也会非常的高。这就是最后期限。

所以一旦商家学会了利用制造稀缺的方法,那么他们的销量就会在短时间内形成一种井喷式的爆发。

除了以上两种方式之外,人们对于比较难以获得的事情也是情有独钟的。其中的根源还是因为人们都是有逆反心理的,越难获得的东西,给你的感觉,它的价值就会越高。

比如说一对恋人如果得到了父母的反对,那么他们可能会认为相互之间爱的更深,其实就是因为这个原因。

这种难以获得实际上在根本上是让他们感觉到自己的自由受到了限制。而人们对于自由的追求是永无止境的。而一旦他的自由选择的可能性得到了限制的时候,他就会拼命的去反抗。

所以每当有东西获得起来比从前难,或者说我们当想要拥有它的时候自由受到了限制,那么这个时候我们就会越想拥有它。

比如说18岁以下禁止购买!其实你可能不太清楚的边有类似标志的产品,很多都被18岁以下的人买走了。

除此之外还有一种常用的方式,就是竞争造成的稀有的感觉。

比如说一个人想要把自己的房子出售,那么他最好的方法应该是把所有想要看房的人集中约在一个小时之内都来到他家来看房,这样的话他的房子就会形成一种抢手的态势。

如果只有一个人来购买的话,看完之后他们肯定会说我回去再考虑一下,因为他们需要对比。

但是如果一个人来看房,发现这家已经有四五个人都在看房的时候,那么这个时候竞争就出现了竞争,导致了稀缺的感觉,这个时候就会给他们的购买产生很大的刺激,他们更渴望从众多人当中抢到那个东西。

所以这个时候你不用担心别人会给你砍价,也不用担心别人不购买你的东西,你只需要造出这种场景来,他们甚至会抢着购买。

这就是为什么会有拍卖的出现?因为在拍卖的场景里面就是竞争最大的,人们不仅不会选择放弃,而且还会选择加价购买。

所以如果你是销售产品的人,以上的方法都可以让你的产品销量增加,但是如果你是一个消费者的话,那你就要小心了。

当你发现某个产品,它能够激发你高涨的情绪,让你感觉到稀缺,那这个时候你就要清醒的问问自己,他是不是在跟你耍手段。

首先你要明确稀缺的东西,绝对不是因为他难得就可以让他变得更好吃,更好玩,更好看,更好用。

所以当你有以上两种警惕的时候,这种被制造出来的稀缺性,可能就对你很难产生影响了。

这是警惕别人给你制造稀缺陷阱最好的方法。

总结

其实本书分享的6种影响力模型之所以有效,是因为长时间以来,人们为了让自己更好的作出判断,更快速地作出判断,而产生了很多的快捷方式。

这些快捷方式就是当某一件事情发生的时候,他就会坚定的认为,接下来会发生另外一件事情。这就相当于是一个按钮,当你按一下播放键的时候,事情就会顺利的发生。

而这个按钮就是本书当中分享的6种模型。当你把这6个按钮学会的话,再应用到正确的领域,你可以很好的去影响别人。

同时当你了解了这6个按钮之后,你也可以躲开别人为你设计好的影响力陷阱。

以上的方法当然可以用在你自己产品的营销上面,但是作者更希望我们把它用在一个正确的路径上,而不是用在坑人害人的路径上。因为即使用在营销上面,也至少要保证你自己的产品真的是物有所值。

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百度搜索:“影响力 pdf”,会找到很多的下载地址!当然,如果感觉这本书不错的话,还是建议购买实体书阅读,因为这是一本值得收藏的好书!




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