课虫:营销最难的地方就是教育客户!

发表时间:2020-08-09 11:05

问你一个问题:你有没有想过,一个客户从不知道你的产品,到购买你的产品,中间经历的那些心理过程?


如果这个问题不好回答的话,那就问问自己,你在某个购买决定之前,内心都经历了什么样的心理变化?


我们在想另外两个问题:


为什么有的客户直接找上门来给你付钱购买?


为什么有的客户你磨破嘴皮子他还是不买?


这中间的到底有什么因素的影响,导致如此大的差别?


是需求吗?是信任吗?都不是!


这里面最重要的一个影响因素,叫做教育!任何一个客户的成交,都是经过过去各种环境的合理“教育”之后,才会下定决定购买的!


了解这个过程有什么用呢?


第一,没有被“教育”过的客户不用太执着!


记得最早在超市里面,有一个推销员给我推销“元气森林”这款苏打水,我并没有在意,因为我有固定要买的苏打水评判,我当时都没有多看一眼,而这个推销员依然在不厌其烦的背着“台词”给我介绍!我只能赶紧说“谢谢”,来结束这个无聊的对话!


但是,这段时间,各种“元气森林”的广告和综艺冠名,让我对这款饮料有了一种好奇,尤其是加上我想找到一个可以代替可乐的饮料,方便我能少摄入一些糖分,着这种综合的环境之下,我主动到超市里面,把所有口味的“元气森林”都买回来尝了尝!


其实,类似的案例,可能每天都在发生在我们什么,当我们对某个产品没有任何认知的情况下,是很难被成交的!


所以,反过来说,当你发现你的客户是这种没有被“教育”过的客户的话,你最好能做的事情,就是给他留个联系方式而已,而不是在他身上浪费太多时间!


第二,刻意去寻找被“教育”的差不多的客户!


最有效的营销,一定是找对人,说对话,找对人是前提,不然你说的话都是废话!


什么叫找对人,其实根本就是找到那些已经被“教育”过的客户!


给大家一个比喻,大家就很容易理解了!


这就好比是你在烧一壶水,当市场环境,和你的竞争对手把这壶水烧到99°的时候,你只需要出来烧最后1°就够了,费最少的力气,享受最大的成果!这就是我在我们课虫会内部课程分享过的1度法则!


举个例子,上周我们课虫分享会的时候,我提到过我选择项目的时候喜欢找一些有知名度的品牌做,其实核心就是用这个1度法则!


大家试想一下,不管是什么项目,只要是有一点知名度,说明他可能在做广告,也可能有大量的人在线下或者微信上做推广!


大家把自己当成客户来体验一下这个场景,如果微信上有很多陌生人,给你群发消息告诉你一个产品,并且,恰好你又对这个产品的功能有需求,你会怎么办呢?


相当一部分人会选择去百度查一下这个产品的相关信息,如果当他查询的时候,我的信息正好排名中百度首页,是不是他来主动找我咨询的概率就会很大呢?这就是我常说的精准引流


所以,我们过去实操过的项目,绝大多数都是这样的项目,这也是为什么我们客户的转化率都还不错,并且不用太多的成交技巧,因为他们已经被培养到“99°”了!


第三,陌生客户的“教育”要具备粘性!


当然,想要获取1度客户,数量毕竟有限,所以如果你有精力的话,在布局好搜索引擎的同时,开始自己“教育”客户,也是增加业绩很好的方法!


但是,一定要记住,自己“教育”陌生客户,一定要时刻提升你与客户之间的粘性!


我在刚毕业做销售的时候,遇到过这样一个案例,一个同事跟踪一个客户跟踪了半年之久,是不是就打电话发短信,告诉他产品的价值和好处,结果客户给他的回馈都是没有时间!于是他就把这个客户列为C级客户,不在联系了!


没想到的是,有过了两个月,他的一个同事又拨通了这个客户的电话,没想到这个客户直接就购买了,原因是他刚回国,又才发了一笔出国奖金!


这件事虽然很多人会认为这是运气的成为在作祟,但是这与你和客户的黏性是有关系的!不然,你也不会不知道对方是一直在国外,确实没时间找你购买!


其实,我们在之前通过1度法则成交的客户当中,有很多客户都告诉我说,最早得知这个消息,是从自己的朋友那得知的,但是就是因为朋友没有和他持续的产生链接,所以他自己才到网上找人咨询的!


所以,如果你想要自己“教育”客户,直到成交的话,那就不要太着急,慢慢的培养,慢慢的教育,持续的给价值,多增加你们之间的粘性,这样对于你留住更多的“教育好”的客户,有很大的帮助!

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